Qualifier son réseau LinkedIn plutôt qu'acheter une liste
Ton réseau LinkedIn contient déjà tes prochains clients. Comment qualifier tes relations avec des critères tirés de tes appels, au lieu d'acheter une liste.
Tu as passé des années à accepter des invitations. Deux mille relations, parfois cinq mille. Et le jour où tu dois prospecter, tu ouvres Sales Navigator, tu achètes une base, ou tu pars scraper des profils que tu n'as jamais croisés.
Pendant ce temps, la liste la plus qualifiée que tu possèdes dort dans ton propre compte. Personne ne la trie, parce que personne ne sait par quel bout la prendre.
Ton réseau est une base de données que tu n'as jamais ouverte
Une relation LinkedIn n'est pas un inconnu. C'est quelqu'un qui a accepté ton invitation, ou dont tu as accepté la sienne. Il y a eu un contexte : un événement, un client commun, un contenu, un ancien poste. Ce lien existe déjà, et il ne te coûte rien.
Un prospect acheté ne te connaît pas. Une relation, si. C'est la seule liste où tu ne pars pas d'un taux de réponse nul.
Le problème n'est donc pas le volume. Sur deux mille relations, quelques dizaines vivent probablement la situation exacte que ton offre adresse. Le problème, c'est que tu ignores lesquelles, et que rien dans LinkedIn ne te le dira.
Pourquoi personne ne prospecte son propre réseau
- Ce n'est pas triable à la main. Deux mille profils à trois minutes de lecture, c'est cent heures. Personne ne les a.
- Les filtres LinkedIn ne filtrent pas ce qui compte. Tu peux trier par poste, par entreprise, par secteur. Aucun de ces champs ne dit si la personne a le problème que tu résous.
- Tes critères ne sont écrits nulle part. Tant que tu ne sais pas formuler ce qui sépare un bon client d'un mauvais, il n'y a rien à chercher.
- Ça ne ressemble pas à de la prospection. Acheter une base donne l'impression d'agir. Relire ses propres relations donne l'impression de tourner en rond.
Les trois premiers points sont des problèmes d'outillage. Le quatrième est un biais, et c'est le plus cher des quatre.
Acheter une liste ou trier la tienne
Une liste achetée
- Des gens qui ne t'ont jamais vu
- Des données figées, souvent périmées
- Un coût par contact, avant la moindre réponse
- Un premier message qui doit tout justifier
- Une conformité à démontrer sur des contacts que tu n'as pas collectés
Ton réseau qualifié
- Des gens qui ont déjà accepté un lien
- Des profils que leur propriétaire tient à jour
- Une base que tu possèdes déjà
- Un premier message qui s'appuie sur ce lien
- Des profils publics, sur un réseau que tu as construit
Ce n'est pas un plaidoyer contre les bases de données. Il y a des cas où tu dois sortir de ton réseau, et c'est très bien. Mais commencer par l'extérieur quand l'intérieur n'a jamais été trié, c'est payer pour de l'inconnu avant d'avoir lu ce que tu as déjà.
Ce qu'il faut pour trier un réseau
1. Des critères écrits, pas une intuition
Tant que ton client idéal reste une impression, tu ne peux rien trier : chaque profil se discute. Un critère utilisable est une phrase qu'on confronte à un profil et qu'on tranche par oui ou par non. Dirige une équipe commerciale de trois à quinze personnes. A changé de poste dans les six derniers mois. Vend un service, pas un produit physique.
2. Des critères qui viennent de tes clients
Les critères que tu écris de mémoire décrivent le client que tu voudrais. Ceux qui fonctionnent décrivent celui qui a signé. La différence est dans tes appels : les gens qui achètent racontent leur situation avant d'acheter, et ils la racontent avec des mots qui reviennent. Ce sont ces récurrences qui font des critères.
3. Une lecture profil par profil, et une raison
Un tri qui rend une liste sans dire pourquoi ne sert à rien : tu ne peux ni le vérifier, ni t'en servir pour écrire. Chaque profil retenu doit arriver avec ce qui l'a fait retenir, une ligne de son parcours, une phrase de sa description, un changement récent. Cette raison est aussi ton premier message.
Le message change complètement
Quand tu contactes une relation dont tu sais pourquoi elle est là, tu n'ouvres plus en te présentant. Tu ouvres sur ce que tu as vu. Le lien existe déjà, le contexte tient en une phrase, et la question qui suit devient légitime.
| Sur une liste achetée | Sur une relation qualifiée |
|---|---|
| Une ouverture qui présente ton entreprise | Une ouverture sur le lien et sur ce que tu as vu |
| L'offre dès la deuxième ligne | La situation repérée, et pourquoi elle t'a fait écrire |
| Un rendez-vous demandé sans raison précise | Une question à laquelle on répond en une ligne |
| Le même texte pour toute la liste | Un texte qui ne marche que pour cette personne |
Là où Meidly aide
On part de tes appels clients pour construire ton avatar réel, puis on en tire les critères de ceux qui achètent vraiment. L'extension lit ensuite les profils de ton réseau, les confronte à ces critères et remonte ceux qui collent, avec la raison pour chacun. Tu ne cherches plus qui contacter, tu lis une liste déjà justifiée.
Découvrir la recherche de prospects→En résumé
Avant d'acheter une base, ouvre celle que tu as déjà. Écris tes critères à partir de tes appels plutôt que de mémoire, fais-les passer sur tes relations une par une, et garde la raison qui a fait retenir chaque profil. Tu obtiendras une liste plus courte, plus chaude, et un premier message qui s'écrit presque tout seul.
Questions fréquentes
Comment trouver des prospects dans son réseau LinkedIn ?
En partant de critères écrits plutôt que des filtres LinkedIn. Les filtres trient par poste, entreprise et secteur, or aucun de ces champs ne dit si la personne a le problème que tu résous. Il faut des critères tirés de tes clients actuels, puis confronter chaque relation à ces critères et garder la raison qui l'a fait retenir.
Vaut-il mieux prospecter son réseau ou acheter une liste ?
Commence par ton réseau. Une relation a déjà accepté un lien avec toi, son profil est tenu à jour par son propriétaire, et elle ne te coûte rien. Une liste achetée a sa place, mais après avoir lu ce que tu possèdes déjà, pas avant.
Combien de relations faut-il pour que ça vaille le coup ?
Quelques centaines suffisent. Sur cinq cents relations, il y a en général assez de profils correspondant à ta cible pour remplir plusieurs semaines de prospection. Ce qui compte n'est pas la taille du réseau, c'est la précision des critères qu'on lui applique.
Comment écrire des critères de ciblage utilisables ?
Un critère utilisable se tranche par oui ou par non en lisant un profil. *Dirige une équipe de trois à quinze commerciaux* en est un, *entreprise en croissance* n'en est pas un. Et il vient de ce que racontent tes clients dans tes appels, pas de ce que tu imagines de ta cible.