Fixer son prix à partir de ce que le problème coûte
Regarder la concurrence donne un chiffre plausible et jamais le bon. Le seul repère utile est ce que le problème coûte à celui qui le vit, et il se trouve dans tes appels.
La méthode la plus répandue pour fixer un prix consiste à regarder ce que font les autres, puis à se placer un peu en dessous. Elle a deux avantages : elle est rapide, et elle ne demande de parler à personne.
Elle a un défaut qui annule les deux. Un concurrent vend autre chose, à quelqu'un d'autre, avec une structure de coûts que tu ne connais pas. Son prix ne dit rien de ce que ton offre vaut, il dit seulement ce que lui a décidé.
Un prix ne se déduit pas de ce que ça te coûte à produire, ni de ce que les autres demandent. Il se déduit de ce que le problème coûte à celui qui le vit.
Le seul chiffre qui sert de repère
Avant d'annoncer un prix, il faut pouvoir répondre à une question : combien perd la personne, chaque mois, à cause du problème que tu règles. Tant que ce chiffre n'existe pas, aucun prix n'est justifiable, ni le tien ni un autre.
Ce chiffre a trois formes, et la plupart des offres n'en exploitent qu'une.
- Du temps perdu. Des heures passées sur quelque chose qui ne devrait pas en prendre, multipliées par un coût horaire.
- Du revenu qui ne rentre pas. Des affaires perdues, des relances jamais faites, des clients qui partent sans qu'on sache pourquoi.
- Un risque qui coûte quand il se réalise. Rare, cher, et souvent le plus convaincant des trois quand la personne l'a déjà vécu.
Le deuxième est le plus puissant et le moins utilisé, parce qu'il demande de faire dire un chiffre à quelqu'un. C'est justement à ça que sert un appel de découverte.
Où le trouver
Pas dans une étude, pas dans un tableur. Dans ce que tes clients ont dit avant de signer, quand ils décrivaient leur situation sans savoir qu'ils te donnaient ton prix.
| Ce que la personne dit | Le chiffre qui est dedans |
|---|---|
| « Je passe mes vendredis là-dessus » | Un jour par semaine, soit environ vingt pour cent d'un salaire |
| « On a perdu deux gros dossiers l'an dernier » | Deux fois le panier moyen, chiffre qu'elle connaît |
| « On relance quand on y pense » | La part du pipeline qui s'éteint faute de suivi |
| « J'ai recruté quelqu'un pour ça » | Un salaire annuel, le repère le plus dur à contester |
La dernière ligne mérite attention. Quand quelqu'un a déjà recruté pour régler le problème, il a déjà accepté un prix, et il est bien plus élevé que le tien. C'est le repère le plus solide que tu puisses trouver.
Du coût du problème au prix
Une fois le chiffre en main, le prix n'est plus une décision arbitraire, c'est un rapport. Il doit rester nettement en dessous de ce que le problème coûte sur la période où tu promets un résultat, sinon l'arbitrage devient impossible à faire pour l'acheteur.
Nettement, pas légèrement. Un prix qui représente presque tout ce que le problème coûte demande à la personne de parier sans marge. Un prix qui en représente une fraction laisse une différence visible, et c'est cette différence qui fait la décision.
Un prix construit par comparaison
- Aligné sur un concurrent qui vend autre chose
- Justifié par le temps que tu passes
- Baissé dès la première hésitation
- Impossible à défendre autrement que par la comparaison
Un prix construit sur le coût du problème
- Rapporté à ce que la personne perd aujourd'hui
- Justifié par un chiffre qu'elle a elle-même donné
- Tenu, parce qu'il repose sur autre chose que ton ressenti
- Défendable en une phrase, sans citer personne d'autre
Présenter le prix
Le prix n'est pas un nombre qu'on lâche à la fin. C'est la dernière ligne d'un raisonnement, et le raisonnement doit précéder, sinon le chiffre arrive seul et n'est comparé à rien.
- Rappelle le coût constaté avec les mots de la personne, pas les tiens.
- Annonce le prix sans le commenter. Un prix qu'on explique trop se défend déjà.
- Laisse le silence. C'est le moment où tu apprends dans lequel des cas tu es.
- Ne propose pas de remise avant qu'on te la demande. L'offrir spontanément dit que tu n'y croyais pas.
Le troisième point est le plus dur à tenir et le plus instructif. Le silence après un prix dure quelques secondes et dit beaucoup : une objection immédiate n'est pas la même chose qu'une hésitation, ni qu'une demande de version réduite.
Là où Meidly aide
On repère dans tes appels ce que tes clients décrivent comme perdu : du temps, des affaires, un poste créé pour compenser. Ces éléments remontent dans ton offre, avec leurs formulations d'origine, et c'est cette matière qui rend ton prix défendable sans citer un concurrent.
Découvrir les offres→En résumé
Cherche d'abord ce que le problème coûte, mensuellement, avec un chiffre venu de la personne. Place ton prix nettement en dessous sur la période où tu promets un résultat. Et présente-le comme la conclusion d'un raisonnement, pas comme une information de fin d'entretien.
Questions fréquentes
Comment fixer le prix d'une prestation ?
En partant de ce que le problème coûte à la personne, pas de ce qu'il te coûte à produire ni de ce que demandent tes concurrents. Cherche le montant perdu chaque mois, en temps, en revenu ou en risque, puis place ton prix nettement en dessous sur la période où tu promets un résultat.
Faut-il s'aligner sur les prix des concurrents ?
Non. Un concurrent vend autre chose, à quelqu'un d'autre, avec des coûts que tu ne connais pas. Son prix ne dit rien de la valeur de ton offre, seulement de sa propre décision. La comparaison donne un chiffre plausible, jamais le bon.
Comment justifier un prix élevé ?
Avec un chiffre que la personne a donné elle-même. « Vous m'avez dit passer un jour par semaine là-dessus » est plus solide que n'importe quel argument. Le meilleur repère est quelqu'un qui a déjà recruté pour régler le problème : il a accepté un prix bien supérieur au tien.
Quand annoncer le prix pendant un rendez-vous ?
Après avoir chiffré le coût du problème, jamais avant. Un prix annoncé tôt n'est comparé à rien et paraît toujours élevé. Une fois le coût établi, le même chiffre devient un rapport, et le rapport se discute autrement.