Sales Navigator : ce qu'il trouve, et ce qu'il ne trouvera jamais
Ses filtres sont excellents pour décrire une entreprise. Ils sont muets sur la seule chose qui compte : est-ce que cette personne a le problème que tu règles.
La question revient à chaque fois qu'on parle de prospection : est-ce que Sales Navigator vaut son prix. La réponse dépend entièrement de ce que tu attends de lui, et la plupart des déceptions viennent d'une attente qu'il n'a jamais promis de remplir.
Ce qu'il fait très bien
Il n'y a pas de débat sur ce point. Pour délimiter un ensemble d'entreprises et de personnes selon des attributs déclarés, il n'existe pas d'équivalent : taille, secteur, ancienneté dans le poste, croissance des effectifs, zone géographique, changements récents.
Si ton problème est je ne sais pas où chercher, il le règle en une après-midi. Tu passes d'un marché flou à une liste de deux mille personnes réelles, ce qui est un progrès énorme.
Un filtre décrit ce que quelqu'un est. Il ne dira jamais ce que cette personne est en train de vivre.
La limite, et elle est structurelle
Tous les filtres reposent sur des champs déclaratifs, remplis par la personne pour se présenter. Or ce qui décide qu'elle achète n'est presque jamais dans ces champs.
| Ce que le filtre sait | Ce qu'il ne saura jamais |
|---|---|
| Directeur commercial, cinquante personnes, logiciel | S'il a perdu deux affaires ce trimestre faute de suivi |
| En poste depuis quatre mois | S'il a hérité d'une équipe sans process ou d'une machine bien huilée |
| L'entreprise a recruté dix personnes | Si elle recrute parce qu'elle grandit ou parce qu'elle remplace |
| Utilise tel outil, d'après son profil | S'il en est satisfait, ou s'il cherche à en sortir |
La colonne de droite est celle qui fait signer. Aucun abonnement ne te la donnera, parce que cette information n'est pas déclarée : elle se déduit en lisant un profil entier, ou elle s'entend en appel.
Ce que ça donne en pratique
Le scénario est presque toujours le même. Tu construis une recherche propre, tu obtiens deux mille profils, et tu te retrouves devant un problème que tu n'avais pas avant : lesquels contacter en premier.
Deux réponses possibles, et elles n'ont pas le même coût. Contacter tout le monde avec le même message, ce qui abîme le taux d'acceptation et le compte avec. Ou lire les profils un par un, ce qui prend trois minutes chacun, soit cent heures pour la liste.
Une liste filtrée, non triée
- Deux mille profils qui se ressemblent
- Aucune raison de commencer par l'un plutôt que l'autre
- Un message qui doit marcher pour tous
- Un taux de réponse qui décide à ta place
La même liste, triée
- Quarante profils retenus sur un critère précis
- Un ordre justifié, du plus proche au plus lointain
- Un message par personne, appuyé sur ce qui l'a fait retenir
- Un taux de réponse qui rend la liste rentable
L'abonnement n'est donc pas en cause. Il produit exactement ce qu'il promet, une liste. C'est l'étape suivante qui manque, et personne ne la vend avec.
Ce qui manque entre le filtre et le message
Entre les deux, il y a un tri, et ce tri demande deux choses que Sales Navigator ne peut pas fournir.
- Des critères écrits qui viennent de tes clients. Pas des attributs d'entreprise, des phrases qui se tranchent en lisant un profil, et qui décrivent la situation dans laquelle les gens achètent.
- Une lecture profil par profil. Un filtre coche une case. Un tri lit un parcours, une description, un changement récent, et en tire une raison.
Cette raison a une deuxième vie que presque personne n'exploite : c'est ton premier message. Un profil retenu sans raison ne t'apprend rien à écrire ; un profil retenu parce qu'il a pris son poste il y a quatre mois dans une équipe qui vient de doubler te donne la première phrase.
Faut-il le prendre ?
Si tu ne sais pas encore délimiter ton marché, oui, et il se rentabilise vite. Si tu sais déjà où chercher et que ton problème est de choisir qui contacter dans une liste que tu as déjà, il ne réglera rien, et une deuxième licence encore moins.
Le test est simple : ouvre ta dernière recherche. Si tu peux dire, profil par profil, pourquoi celui-là et pas celui d'à côté, tu tires tout ce qu'il y a à en tirer. Sinon, ce n'est pas de plus de filtres que tu as besoin.
Là où Meidly aide
On part de tes appels clients pour écrire les critères de ceux qui achètent vraiment, puis l'extension lit les profils que tu as sous les yeux et te dit lesquels collent, avec la raison de chacun. Ça ne remplace pas une recherche LinkedIn, ça reprend là où elle s'arrête.
Découvrir la recherche de prospects→En résumé
Sales Navigator délimite un marché, et il le fait mieux que tout le reste. Il ne trie pas, parce que ce qui sert à trier n'est écrit dans aucun champ. La liste qu'il produit ne vaut donc que ce que vaut l'étape d'après, et c'est cette étape qu'il faut outiller.
Questions fréquentes
Sales Navigator vaut-il son prix ?
Oui si ton problème est de délimiter un marché : il n'a pas d'équivalent pour ça. Non si ton problème est de choisir qui contacter dans une liste que tu as déjà, parce que ses filtres reposent sur des champs déclaratifs qui ne disent pas si la personne a ton problème.
Pourquoi une liste Sales Navigator ne convertit-elle pas ?
Parce qu'une liste filtrée n'est pas une liste triée. Deux mille profils correspondant aux mêmes attributs ne donnent aucune raison de commencer par l'un plutôt que l'autre, donc le même message part à tout le monde, et c'est lui qui ne convertit pas.
Quels critères utiliser pour trier une liste de prospects ?
Des critères tirés de tes clients actuels et qui se tranchent en lisant un profil : une situation, un changement récent, une conséquence visible. Pas des attributs d'entreprise, que le filtre a déjà appliqués et qui ne distinguent plus rien à ce stade.
Faut-il lire chaque profil avant de contacter ?
Oui, et c'est justement ce qui coûte cher : trois minutes par profil font cent heures pour deux mille. C'est cette lecture qu'il faut outiller, pas la recherche, parce qu'elle produit aussi la raison qui servira de première phrase à ton message.