Contacter au bon moment : les signaux qui valent quelque chose

Deux personnes ont exactement le même profil. L'une répond dans l'heure, l'autre ne répondra jamais. Ce n'est pas le message qui fait la différence, c'est que l'une vient de changer quelque chose et l'autre non.

C'est la dimension que le ciblage oublie presque toujours. On travaille beaucoup le qui, un peu le quoi dire, et jamais le quand, alors que c'est lui qui décide de la moitié des réponses.

Un bon prospect contacté six mois trop tôt n'est pas un bon prospect, c'est une affaire que tu viens de brûler.

Ce qu'est un signal, et ce qui n'en est pas un

Un signal est un événement daté qui change la situation de la personne, et qui a une conséquence sur ce que tu vends. Trois conditions, et il faut les trois.

Directeur commercial d'une PME n'en est pas un : c'est un état, il dure des années, il ne dit rien de maintenant. Vient de prendre la direction commerciale d'une PME en est un, parce qu'il est daté, parce qu'il change tout pour la personne, et parce que les premiers mois d'un poste sont précisément le moment où l'on change les outils.

La colonne de gauche décrit des gens. La colonne de droite décrit des moments. On prospecte des moments.

Où les voir sans payer un outil de veille

La plupart des signaux utiles sont publics, et personne ne les regarde parce qu'ils sont dispersés. Aucun ne demande d'abonnement.

• Le parcours d'un profil. La date de prise de poste est affichée. Entre le premier et le sixième mois, quelqu'un a le mandat de changer les choses, et l'envie.
• Les offres d'emploi. Une entreprise qui recrute un poste dit ce qu'elle n'arrive pas à faire elle-même. C'est le signal le plus honnête qui existe.
• Ce que la personne publie ou commente. Quelqu'un qui écrit sur un sujet y pense depuis des semaines.
• Les changements d'équipe autour d'elle. Un départ, une arrivée, une réorganisation redistribuent les priorités.
• Ce qu'elle a déjà essayé. Un outil affiché sur un profil, une certification récente, un partenaire annoncé.

Le deuxième mérite d'être pris au sérieux. Une offre d'emploi est une déclaration publique et détaillée d'un manque, écrite par l'entreprise elle-même, avec le budget en face. Peu de signaux sont aussi explicites.

Trouver les tiens

Les signaux ci-dessus sont génériques. Les tiens sont ailleurs, et ils sont dans tes appels : à un moment, chacun de tes clients a dit pourquoi il s'est mis à chercher maintenant plutôt que l'an dernier.

C'est la question la plus rentable d'un appel de découverte, et l'une des moins posées : qu'est-ce qui a fait que vous vous en occupez maintenant ? La réponse est ton déclencheur, et si elle revient chez plusieurs clients, tu tiens un critère de ciblage qui vaut tous les filtres.

Le signal est aussi ta première phrase

Il y a un bénéfice secondaire qu'on remarque tard. Le signal qui t'a fait retenir un profil est exactement ce qui rend ton premier message légitime.

Sans lui, tu ouvres en te présentant, et rien ne justifie que tu écrives aujourd'hui. Avec lui, la première phrase existe déjà, et elle ne fonctionne que pour cette personne, ce qui est la meilleure garantie qu'elle ne ressemble pas à un envoi de masse.

Une réserve, parce qu'elle est vite franchie : mentionne le fait, jamais l'interprétation. Tu as pris ce poste en mars est un fait. Tu dois avoir du mal à structurer l'équipe est une supposition, et elle se retourne contre toi si elle est fausse.

En résumé

Arrête de chercher des gens, cherche des moments. Un signal est daté, il change la situation, et il a une conséquence sur ce que tu vends. Les tiens sont dans tes appels, dans la réponse à une seule question : qu'est-ce qui a fait que c'est maintenant.