Perdre face au statu quo : pourquoi vos deals stagnent
Perdre face au statu quo, c'est voir un prospect intéressé ne choisir personne. Les deux causes d'un deal bloqué, les signaux à repérer dans vos rendez-vous, et quoi faire.
Perdre face au statu quo, c'est le deal qui ne se perd contre personne et ne se signe pas non plus. Le client ne dit pas non, il ne répond plus, et il garde ce qu'il avait.
La réponse courte : un prospect qui ne se décide pas a l'une de deux raisons. Soit il n'est pas convaincu qu'il doit changer. Soit il en est convaincu, mais il a peur de mal choisir. Elles se traitent à l'opposé, et il faut donc savoir laquelle vous avez en face.
Le statu quo, votre premier concurrent
Jeudi, vous relancez un prospect pour la troisième fois. La démo s'était bien passée. Depuis, le rendez-vous suivant a glissé, puis plus rien. Le deal reste ouvert dans le CRM, jusqu'à ce que quelqu'un le passe en perdu.
Ce n'est pas rare. Dans « The JOLT Effect », Matthew Dixon et Ted McKenna ont analysé plus de 2,5 millions d'appels commerciaux : entre 40 et 60 % des deals se terminent sans décision.
Il est intéressé mais ne signe pas : les deux causes
- Il préfère ne rien changer. Sa façon de faire actuelle lui convient assez. Changer ne lui semble pas valoir l'effort.
- Il a peur de se tromper. Il veut changer, mais craint le mauvais choix ou le mauvais moment. D'après la même étude, c'est la cause de plus de la moitié de ces deals.
Répéter à un client inquiet ce que lui coûte l'attente ne fait qu'augmenter sa peur de se tromper.
Les signaux d'un deal bloqué dans vos rendez-vous
| Ce que vous entendez | Ce que ça indique souvent |
|---|---|
| « On a ce problème depuis longtemps » | Il préfère ne rien changer |
| Aucune date ne rend l'achat urgent | Il préfère ne rien changer |
| Des questions sur le risque et la mise en place | Il a peur de se tromper |
| Une option de plus à comparer à chaque appel | Il a peur de se tromper |
| Un nouvel interlocuteur à chaque fois, jamais le décideur | Personne ne tranche en interne |
| « On revient vers vous » en fin d'appel | Aucune étape suivante |
Un signal seul ne condamne pas un deal. Plusieurs ensemble doivent vous alerter.
Face au statu quo : rendre visible le coût de l'inaction
Tant que ne rien faire ne coûte rien, le statu quo gagne. Le coût de l'inaction doit venir de ses mots, pas de votre argumentaire.
- Demandez ce qui se passe si rien ne change d'ici six mois.
- Reprenez les conséquences qu'il a décrites lui-même : heures perdues, erreurs, clients mécontents.
- Reliez l'achat à une date : une saison, un recrutement, un budget. Sans date, rien ne bouge.
Face à un prospect qui ne se décide pas par peur de se tromper
- Recommandez une option, une seule, et dites pourquoi.
- Proposez un petit démarrage : une équipe, un périmètre réduit.
- Donnez à la personne qui vous soutient en interne les réponses aux objections de ses collègues.
- Évitez la remise : elle répond à un problème de prix, pas à une peur.
Comptez à part les deals perdus face au statu quo
Tant qu'un deal sans décision est rangé avec les pertes face à un concurrent, vous ne le voyez pas. Donnez-lui sa propre catégorie. Chaque mois, regardez combien de deals se sont arrêtés ainsi, et lesquels n'ont plus d'échange récent : ce sont les prochains.
Avec nous, chaque échange rejoint la fiche du client. Chaque deal gagné ou perdu reçoit la raison donnée par le client, et l'absence de décision en fait partie. Les personnes côté client sont relevées avec leur rôle quand il a été dit : vous voyez si le décideur apparaît. Les clients sont triés par la date de leur dernier échange.
Comptez vos deals sans décision
Demandez à l'assistant combien de deals se sont arrêtés sans décision ce trimestre. Il vous montre aussi ce que les clients ont dit juste avant.
Un deal perdu face à un concurrent vous apprend quelque chose sur votre offre. Un deal sans décision vous apprend quelque chose sur votre façon de vendre.
Questions fréquentes
Que veut dire perdre face au statu quo ?
C'est un deal qui se termine sans que le client choisisse personne, ni vous ni un concurrent. Il garde sa façon de faire, et le projet est abandonné ou reporté sans date. On parle aussi de « no decision ».
Le prospect ne répond plus après la démo : que faire ?
Cherchez d'abord la cause dans vos rendez-vous : aucune date urgente, ou des questions sur le risque. Puis envoyez un seul message qui y répond, avec une prochaine étape précise, plutôt qu'une relance de plus.
Il est intéressé mais ne signe pas : pourquoi ?
Souvent parce qu'il a peur de se tromper, pas parce qu'il doute du besoin. Une recommandation claire et un petit démarrage le rassurent plus qu'un rappel de ce que lui coûte l'attente.
Combien de deals B2B finissent sans décision ?
D'après Matthew Dixon et Ted McKenna, qui ont analysé plus de 2,5 millions d'appels commerciaux, entre 40 et 60 % des deals.
Faut-il proposer une remise pour débloquer un deal ?
Rarement. Une remise règle un problème de prix, pas une peur de se tromper. Une recommandation claire et un petit démarrage débloquent plus souvent.