Revue de pipeline commercial : les questions à poser
Une revue de pipeline commercial où chacun donne son ressenti finit en mauvaises surprises. Les questions à poser sur chaque deal, et l'ordre du jour pour la mener en 45 minutes.
Une revue de pipeline commercial utile tient en une question par deal : « qu'est-ce que le client a dit ou fait qui montre que ça avance ? » Tout le reste découle de celle-là.
Ci-dessous, les cinq questions à poser, l'ordre du jour de la réunion en 45 minutes, et une grille qui définit chaque étape par une preuve côté client plutôt que par un avis.
Pourquoi la réunion pipeline hebdomadaire tourne au tour de table
Lundi, 9 h. Un commercial présente ses deals : « Celui-là, ça sent bon, ils ont adoré la démo. » Vous notez, et vous annoncez un chiffre de ventes pour le trimestre. Trois mois plus tard, la moitié des deals « qui sentaient bon » ont glissé au trimestre suivant.
Personne n'a menti. La réunion a reposé sur des impressions, et un commercial est presque toujours optimiste. Le CRM n'aide pas :
- L'étape est choisie par le commercial. « Proposition » veut dire qu'un document est parti, pas que le client avance.
- Les deals morts restent ouverts, parce que les fermer, c'est admettre qu'ils sont perdus.
- La date de signature est repoussée d'un mois, puis d'un autre, sans que personne ne le relève.
Un deal n'avance pas quand le commercial change son étape. Il avance quand le client fait quelque chose de nouveau.
Les questions à poser en revue de pipeline
- À quand remonte le dernier échange ? Trois semaines sans réponse, et le deal est en danger.
- Quelle est la prochaine étape, à quelle date, avec qui ? « Ils reviennent vers nous » n'en est pas une.
- Le décideur a-t-il parlé ? Pas « mis en copie » : a parlé, en rendez-vous ou par e-mail.
- Quel critère le client a-t-il donné, et l'a-t-on traité ?
- Qu'est-ce que le client s'est engagé à faire, et l'a-t-il fait ? C'est souvent le meilleur indice.
Ordre du jour de la réunion commerciale en 45 minutes
- Commencez par les actions décidées la semaine précédente.
- Ne passez que les deals qui changent le trimestre : les plus gros, ceux dont la date a glissé, ceux sans échange récent.
- Pour chaque affirmation, une phrase du client. « Ils sont prêts » appelle « qu'ont-ils dit ? »
- Une action par deal, avec un responsable et une date.
- Fermez les deals morts. Ils reviendront le jour où le client répond.
Une preuve client pour chaque étape du pipeline
Définissez chaque étape par ce que le client a dit ou fait. Voici une grille de départ, à adapter à votre façon de vendre.
| Étape | La preuve pour y entrer |
|---|---|
| Découverte | Le client a décrit son problème, et pourquoi il est urgent |
| Qualifié | Il a dit sur quoi il va choisir, et qui décide |
| Solution validée | Le décideur a vu la solution et dit ce qu'il en attend |
| Proposition | Le client l'a demandée et dit qui la validera |
| Négociation | Les achats ou le juridique sont entrés dans l'échange |
Selon Forrester, le service achats participe à la décision dans 53 % des achats B2B. Si personne n'en a parlé, le deal n'est pas en négociation. Un deal sans sa preuve redescend d'une étape : il manque une conversation, et la réunion sert à la prévoir.
Préparer la revue sans tout relire
Répondre aux cinq questions demande de relire les derniers échanges de chaque deal. Avec nous, chaque rendez-vous et chaque e-mail rejoint la fiche du client. Les deals ouverts, gagnés et perdus sont repérés à partir de ce qui a été dit, avec leur montant quand il a été donné. Les engagements de chaque partie sont relevés avec leur échéance et le passage où ils ont été pris. Les clients sont triés par la date de leur dernier échange.
Préparez votre revue en une question
Demandez à l'assistant vos ventes en cours avec leur montant, celles signées ce mois-ci et les engagements à venir. Il compare avec le mois précédent.
Une prévision fiable ne vient pas d'un meilleur pronostic. Elle vient d'un pipeline commercial où chaque deal dit ce que le client a fait.
Questions fréquentes
Quelles questions poser en revue de pipeline ?
Cinq par deal : la date du dernier échange, la prochaine étape datée, si le décideur a parlé, le critère donné par le client, et ce qu'il s'est engagé à faire. Chaque réponse s'appuie sur une phrase du client.
Comment éviter le tour de table en réunion commerciale ?
Ne passez pas tous les deals de chacun. Choisissez ceux qui changent le trimestre, et demandez une preuve plutôt qu'un avis : la réunion devient une liste d'actions, pas une suite de comptes rendus.
À quelle fréquence faire une revue de pipeline ?
Chaque semaine, en 45 minutes au plus, sur les deals qui comptent pour le trimestre. Une fois par mois, prenez un moment pour fermer les deals morts.
Comment savoir si un deal est vraiment à la bonne étape ?
Définissez chaque étape par une preuve côté client : un problème décrit, des critères donnés, un décideur qui a parlé, une proposition demandée. Sans cette preuve, le deal reste à l'étape d'avant.
Quand faut-il fermer un deal ?
Quand le client ne répond plus depuis plusieurs semaines et qu'aucune étape n'est prévue. Le garder ouvert fausse vos prévisions. Vous le rouvrirez s'il revient.